Секреты Продаж В Автобизнесе!

Опубликовано 20 августа 2020, 5:52

Инвестирйте в сотрудников da-school.ru.com
Как продать, не продавая? Идеальный менеджер детейлинг-студии
Менеджер — основной человек в компании. Именно от него зависит весь заработок. Менеджер отсеивает поток людей, приходящих по рекламе, и пропускает в студию тех, кто соответствует его энергетике, темпераменту, способностям.
Каким должен быть менеджер
Уровень заказов студии зависит от уровня самого менеджера. Человек с недостатком знаний, узким кругозором и бедным мышлением упустит хороших клиентов, оставит только тех, у кого бюджетные машины и запрос на дешевые услуги. Он просто не сможет общаться с богатыми и сильными клиентами.
Детейлинг — базовая услуга, завернутая в обложку радости. Клиент детейлинг-студии зачастую — богатый человек, умный и интересный. У него 2-3 машины, заработок от 500-700 тыс. в месяц. Он бывает в разных странах. Клиент хочет потратить деньги и получить положительные эмоции: чтоб его хорошо встретили и обслужили, уделили внимание, рассказали обо всем.
Для общения с таким клиентом менеджер и сам должен быть грамотным, всесторонне развитым, с хорошей машиной. Их интересы должны хоть немного совпадать, чтоб было о чем поговорить. Тогда клиент будет больше доверять и менеджеру, и компании — оставит в студии свою машину и потратит деньги на дорогие услуги.
На что нужно обратить внимание при найме менеджера:
- во что одет и обут
- какая прическа
- какой телефон
- на чем ездит
- как и о чем разговаривает
- какова энергетика
Как правильно продавать
Надо уметь продавать, не продавая. База, которую должны знать все, — скрипты. Из чего состоит разговор с клиентом по телефону:
- приветствие
- представление сотрудника — имя, должность
- вопрос, “Как я могу к вам обращаться?”
- выявление потребности, “Чем я могу вам помочь?”
- предложение вариантов решения проблем клиента
- приглашение клиента в студию, запись
Идеальный разговор с клиентом длится не больше 5 минут, иначе менеджер устанет, а клиент получит слишком много информации, запутается и не сможет принять решение здесь и сейчас. На вопросы нужно отвечать коротко, без технических подробностей. Не следует и перехваливать свою компанию.
Важно сразу же стать клиенту другом, чтобы он почувствовал желание менеджера помочь, а не продать и заработать. Отличный прием — сразу же сделать комплимент в адрес автомобиля клиента, так менеджер еще больше расположит его к себе.
Больше всего прибыли приносит менеджер, который работает легко, как будто просто играет. Он выиграл баттл, если убедил клиента приехать к вам.
О допродажах
Допродажи могут принести до 30% дополнительной прибыли. Но не стоит сразу же, по телефону, предлагать клиенту то, чего он не просил. В самом начале знакомства основная задача менеджера — привлечь клиента в студию. И уже тут во время диалога можно ненавязчиво предлагать ему другие услуги.
Более удачный вариант: говорить клиенту о том, что вы можете сделать его машину еще более красивой и презентабельной, когда детейлеры уже выполнили основной заказ.
Например, в студии отполировали кузов. Менеджер звонит клиенту и говорит: “Кузов чистый, блестит и сияет. Но, вы знаете, салон грязный и на фоне классного вида снаружи выглядит очень плохо. Мы можем провести для вас химчистку с небольшой скидкой, как постоянному клиенту.” И 90% клиентов согласятся.
Отсеивание клиентов
Не берите все заказы подряд, если хотите зарабатывать много. Неумелый менеджер может взять много дешевых, грязных, сложных работ. Хороший умеет отбирать хорошие заказы, а плохие — сливать.
Почему дешевые заказы вредны:
- тратится много времени и расходных материалов
- ухудшается имидж компании (богатые клиенты не хотят видеть рядом со своими машинами дешевые и старые)
Так, если есть 2 машины — грязная и чистая — с услугами по одинаковой цене, то надо брать чистую. Между старой и новой выбрать более новую, с небольшим пробегом. Может, это и неправильно, но только так можно хорошо заработать.
Как это делать? Всегда держать пустые места под большие чеки. Классные заказы брать сразу. Средние записывать в лист ожидания и брать их только когда понятно, что в ближайшее время хороших заказов больше не будет.
Быстро отсеять клиента с дешевым запросом можно, просто назвав большую цену.
Вступать в длительные диалоги и объяснения не стоит — это может закончиться конфликтом.
Если попался слишком придирчивый проблемный клиент, его тоже лучше отсеять на стадии самого первого диалога. Его не пугает цена? Менеджер звонит руководителю и объясняет ситуацию. И руководитель сам говорит клиенту, что его запросы студия выполнить не в состоянии.
(продолжение в комментариях)