Планирование продаж

Опубликовано 29 января 2018, 16:00

clck.ru/36ABuC - оцените работу своего отдела продаж за 5 минут, пройдите экспресс-тест! Получите БЕСПЛАТНО: clck.ru/36A6Nq - ТОП-7 шаблонов для отдела продаж!

В этом выпуске мы обсудим, с чего начать планирование продаж, зачем нужен учебник по продукту и как начать выполнять план по выручке уже в первый месяц работы. Еще больше инструментов вы найдете в нашем блоге - blog.oy-li.ru/planirovanie-pro...

2:01 Зачем нужен учебник по продукту?
4:52 Какой должна быть оптимальная структура учебника по продукту?
6:34 Как делать декомпозицию плана по выручке?
8:40 Регистрируйтесь на бесплатные вебинары каждый вторник - mk.oy-li.ru/webinar-1/?utm_sou...
11:18 Разбор бизнеса. Продажа медицинских инструментов и материалов
15:20 Узнай, как получить в подарок 70 шаблонов ценностью 1 500 000 руб. Вам сюда - blog.oy-li.ru/70-templates/?ut...
16:07 Как вернуть потерянных клиентов?
17:35 Как запустить b2b-канал продаж?
21:59 Как говорить на языке клиента?
27:06 Какой эффект вы получите от внедрения учебника по продукту?
27:49 Как быстро сделать базовую версию учебника?
30:15 По каким направлениям надо ставить пан продаж?
31:13 Что делать с менеджерами, которые не делают план?
32:29 Какой может быть производственная мощность менеджера?
32:29 Как связан план продаж и маркетинговый план?
Планирование продаж начинается с целей собственника по прибыли и выручке. Далее нужно сделать декомпозицию этих планов. То есть разложить это одну большую цель на более мелкие.

Как делать декомпозицию планов:
- по каналам продаж (розница, сайт, дистрибьюторы, реклама в соцсетях и т.д.)
- внутри каждого канала нужно поставить план по новым и по текущим клиентам, по доле в клиенте, лидогенерации, оттоку клиентов, невозврату дебиторской задолженности.
- далее полученные суммы разбить по активностям на каждого менеджера – сколько встреч, звонков нужно сделать, чтобы получить заявленный объем выручки.

Такая разбивка плана помогает быстро объяснить сотрудникам, почему установленный план реально сделать и получить бонусы.

Чтобы план продаж начал выполняться в первый же месяц и не зависел от состава менеджеров, важно создать и внедрить учебник по продукту.

Какие преимущества вы получите от учебника по продукту:
1.Собственник или РОП не тратят времени на объяснение каждому менеджеру, что надо делать, что продавать и как продавать;
2.Менеджеры понимают, что они продают;
3.Менеджеры перестают «впаривать» продукт, начинают выявлять потребности клиентов;
4.Менеджеры начинают говорить на языке клиента;
5.Менеджеры начинают выполнять план уже в первый месяц работы;

Оптимальный учебник по продукту должен состоять из 4 блоков:
1.Технические характеристики – описываем. как продукт производится, как используется, какие есть виды и по каким тарифам продается и т.д.
2.Клиенты – их группы, ЛПР, потребности, проблемы, задачи. Объяснить, как говорить на языке клиентов. Для этого опишите продукт так, чтобы его функции и назначение были понятны как 12-летнему мальчику, так и 60-летней бабушке.
3. Уникальность компании – в чем преимущества, в чем лучшие, что полезного делаете для клиентов, какие есть сильные и слабые стороны у конкурентов.
4. Процесс подбора продукта и продажи - что надо спрашивать у клиента, как понять, какой продукт подойдет конкретному клиенту, как отправить счет, где взять коммерческое предложение и т.д.

По каждому разделу нужно провести тестирование.

Используйте советы из видео, чтобы настроить процесс планирования продаж. Если вы хотите узнать, как лучше это сделать именно в вашей сфере бизнеса, оставляйте контакты - mk.oy-li.ru/youtube

Читайте 2 книги Екатерины Уколовой:
1. "30 ошибок, которых нет отделах продаж компаний №1 в своих отраслях" blog.oy-li.ru/shop/30-rychagov...
2. "Что должен делать руководитель отдела продаж" blog.oy-li.ru/shop/rop.html?ut...

Присоединяйтесь к нам в социальных сетях:
instagram.com/katerina_ukolova...
t.me/oyli_ukolova
facebook.com/oyliru
vk.com/eukolova
facebook.com/profile.php?id=10...
#ойли
#екатеринауколова
#планированиепродаж
#контрольпланированияпродаж
#методыпланированияпродаж
#планированиеобъемапродаж
#планированиепродажизакупок
#планированиепродажипроизводства
#планированиепродажнапредприятии
#планированиепродажтоваров
#планированиепроцессапродаж
#системыпланированияпродаж